到2017年為止，曾萬(wàn)貴在汽車配件（零部件）行業(yè)已經(jīng)做了20年整。從零部件貿(mào)易，到成立工廠做制造，再到2013年觸網(wǎng)創(chuàng)立巴圖魯，曾萬(wàn)貴說(shuō)自己一直都在做熟悉的業(yè)務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)只是讓零配件生意變得更加高效。

廣州市巴圖魯信息科技有限公司是一家專注汽車后市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，旗下“巴圖魯汽配鋪”是提供全車件交易的B2B服務(wù)平臺(tái)。同創(chuàng)始人曾萬(wàn)貴聊完后，筆者感受到巴圖魯是一家頗具顛覆精神的互聯(lián)網(wǎng)公司，通過(guò)從配件搜索-比價(jià)-支付-配送的服務(wù)閉環(huán)，實(shí)現(xiàn)對(duì)傳統(tǒng)汽配產(chǎn)業(yè)的價(jià)值重構(gòu)。

曾萬(wàn)貴此前一直在做乘用車全車件生意，高峰期做到了幾個(gè)億營(yíng)收規(guī)模。但是由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，再提高的難度很大，公司觸及天花板。于是，曾萬(wàn)貴在2013年決定找尋新的方向，一個(gè)能把生意做更大的方向。當(dāng)時(shí)，一位北京的朋友邀請(qǐng)?jiān)f(wàn)貴做互聯(lián)網(wǎng)洗車，但是深思熟慮之后，曾萬(wàn)貴說(shuō)：“這個(gè)業(yè)務(wù)我沒(méi)接觸過(guò)，風(fēng)險(xiǎn)也不好把控，你來(lái)跟我做汽車零部件，這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)足夠多。”后來(lái)，這位朋友變成了巴圖魯?shù)穆?lián)合創(chuàng)始人。

從2013年成立至今，巴圖魯已經(jīng)完成了三輪總額近10億人民幣的融資，成為汽車后市場(chǎng)供應(yīng)鏈領(lǐng)域獲得融資額最高的企業(yè)，成長(zhǎng)速度明顯快于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

核心業(yè)務(wù)始于2009年

要理解巴圖魯為什么可以得到資本市場(chǎng)的青睞，首先要了解汽車零部件行業(yè)的背景。

毋庸置疑的一點(diǎn)，汽車零部件是一個(gè)龐雜的市場(chǎng)。據(jù)曾萬(wàn)貴介紹，傳統(tǒng)的零部件行業(yè)中，供給零部件的制造商和需求方修理廠之間需要層層供應(yīng)商相連，上游的“一批”供應(yīng)商沒(méi)有零售能力，需要下游二批、三批的零售商對(duì)接修理廠，最低層級(jí)的供應(yīng)商其實(shí)服務(wù)不了幾家修理廠。這種模式的確消化了零散的訂單，但是層層遞進(jìn)的過(guò)程也產(chǎn)生了很多不必要的成本。

在這種模式下，零部件業(yè)內(nèi)商家普遍存在兩類痛點(diǎn)。

第一、受制于專業(yè)人才。傳統(tǒng)汽車零部件是一個(gè)非常依賴人才的行業(yè)，所謂的人才并不是學(xué)歷上的要求，而是指專業(yè)知識(shí)、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，零部件型號(hào)數(shù)百萬(wàn)計(jì)，所有從業(yè)者都只能從學(xué)徒開(kāi)始原始積累，基本掌握一個(gè)車系的配件知識(shí)就需要積累三到四年時(shí)間。由于依賴人的經(jīng)驗(yàn)，人才培養(yǎng)出來(lái)了，很可能又流失了。講到這里，曾萬(wàn)貴苦笑地稱早期行業(yè)中做的好的商家都是“黃埔軍?！?。

第二、買方和賣方的語(yǔ)言不通。修理廠的人形容配件是以語(yǔ)文的思維，例如“內(nèi)后視鏡、發(fā)動(dòng)機(jī)罩膠條”的表達(dá)方式，而配件商是以數(shù)學(xué)的思維，對(duì)零部件進(jìn)行數(shù)字編碼管理，但各個(gè)汽車廠商彼此管理的編碼系統(tǒng)是不相通的。在需求端，由于零部件種類過(guò)于繁多并且不確定，維修廠幾乎不能做備貨，在產(chǎn)生購(gòu)買需求后，修理廠就通過(guò)這種“語(yǔ)文”的思維方式口口相傳著問(wèn)，通常需要很長(zhǎng)的時(shí)間確定零部件的型號(hào)，出錯(cuò)的幾率也很高。

這種痛點(diǎn)也并非一天兩天，早在2009年底，曾萬(wàn)貴就試圖解決這個(gè)問(wèn)題，當(dāng)時(shí)他聚集了10個(gè)主流汽車品牌，把90年代到最新的所有車型和其對(duì)應(yīng)的零部件編碼做了匹配，建立數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)協(xié)助銷售管理。正是因?yàn)?009年開(kāi)始做這項(xiàng)工作，巴圖魯2013年成立以后才順理成章取得先機(jī)。

曾萬(wàn)貴告訴億歐，巴圖魯交易平臺(tái)的數(shù)據(jù)庫(kù)可以看做是一個(gè)翻譯機(jī)，把以前依靠專業(yè)人員翻譯的工作通過(guò)數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化處理實(shí)現(xiàn)用機(jī)器來(lái)取代，讓“一批”供應(yīng)商的優(yōu)質(zhì)資源直接到達(dá)修理廠。修理廠的人不需要對(duì)各種配件精通，利用巴圖魯平臺(tái)，輸入正確的車架號(hào)，就能準(zhǔn)確的找到所需配件，真正做到自助下單。

從中轉(zhuǎn)倉(cāng)到中心倉(cāng)

在億歐拜訪曾萬(wàn)貴之前，巴圖魯?shù)闹行膫}(cāng)剛剛落地，該倉(cāng)將乘用車全車件、全品類異型配件集合儲(chǔ)存并實(shí)現(xiàn)信息化、智能化管理。對(duì)于中心倉(cāng)落地，曾萬(wàn)貴興奮地表示“十年愿望終得實(shí)現(xiàn)”、“中心倉(cāng)的落地運(yùn)營(yíng)將極大助力有志商家進(jìn)入快速發(fā)展軌道，降本增效”。

曾萬(wàn)貴之所以如此看重中心倉(cāng)，是因?yàn)閺闹修D(zhuǎn)倉(cāng)到中心倉(cāng)的轉(zhuǎn)變?cè)僖淮翁岣吡宋锪餍?。巴圖魯?shù)哪Ｊ绞亲銎脚_(tái)和服務(wù)，解決信息的不對(duì)稱，讓原本沒(méi)有零售能力的“一批”供應(yīng)商的貨直接到達(dá)修理廠手中。但是在發(fā)展初期，巴圖魯受制于資源必須采取中轉(zhuǎn)倉(cāng)的模式，在需求產(chǎn)生后，由巴圖魯完成零部件的中轉(zhuǎn)分揀，雖然相較于傳統(tǒng)方式提速不少，但仍然不是最高效的。

在廣州中心倉(cāng)落地后，“一批”供應(yīng)商將貨物直接存放在中心倉(cāng)內(nèi)，由巴圖魯統(tǒng)一管理并負(fù)責(zé)物流配送，類似于京東模式，物流效率相比最初的中轉(zhuǎn)倉(cāng)提升了7倍。而備貨品類和備貨量由供應(yīng)商自己控制，因?yàn)槎嗄赇N售經(jīng)驗(yàn)讓供應(yīng)商最清楚該備哪些貨，以及該備多少貨。配件集約化托管的實(shí)現(xiàn)，徹底釋放了一批商的能量，把倉(cāng)儲(chǔ)物流這部分既瑣碎又不易做好的事交出去，既能降低成本又大大提升效率，更重要的是能集中精力更聚焦的做好配件流通中最核心的工作——貨源整合。據(jù)曾萬(wàn)貴介紹，20萬(wàn)平米的廣州中心倉(cāng)將服務(wù)周邊700公里半徑區(qū)域內(nèi)的修理廠，未來(lái)會(huì)有類似規(guī)模的6個(gè)中心倉(cāng)來(lái)服務(wù)全國(guó)的修理廠。

在市場(chǎng)拓展方面，巴圖魯采取“城市合伙人”的模式，找到各地區(qū)具備維修廠資源的人士成為巴圖魯城市合伙人。城市合伙人負(fù)責(zé)市場(chǎng)商務(wù)拓展、最后一公里配送、售后和客情維護(hù)工作。曾萬(wàn)貴稱合伙人的職責(zé)就是將巴圖魯?shù)氖酆篌w驗(yàn)做好，以獲取交易傭金。因?yàn)槠嚵悴考氖酆蠓?wù)比較重，線下的服務(wù)至關(guān)重要。

曾萬(wàn)貴稱，公司未來(lái)會(huì)開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)，但是目前的重心是做好華南市場(chǎng)。巴圖魯選擇穩(wěn)扎穩(wěn)打的策略，業(yè)務(wù)目前只拓展到售后服務(wù)能觸及的地區(qū)。而隨著廣州（華南）中心倉(cāng)的投入運(yùn)營(yíng)和成熟，在全國(guó)其他地區(qū)拓展的速度和能力將會(huì)大大提升。(億歐網(wǎng) · 宋少卿)

（原文鏈接：專訪巴圖魯CEO曾萬(wàn)貴：汽配行業(yè)老兵的顛覆式創(chuàng)業(yè)）