本文根據(jù)巴圖魯創(chuàng)始合伙人、高級(jí)副總裁王光石在AC汽車主辦的“2019第二屆中國(guó)汽車后市場(chǎng)渠道與供應(yīng)鏈峰會(huì) 終局與布局”論壇演講整理。

巴圖魯在集倉(cāng)與城市合伙人的項(xiàng)目上，遇到過(guò)一些坎，或者說(shuō)每一次的重要選擇就是一個(gè)需要挑戰(zhàn)的坎。這些選擇和決策，次數(shù)不多，卻也最關(guān)鍵?；仡櫚蛨D魯發(fā)展的歷程，我們面臨的坎或者說(shuō)做過(guò)的選擇，可以分為三層。

第一層坎，是巴圖魯給自己的定位。在汽車后市場(chǎng)供應(yīng)鏈上，不管你是做連接、做渠道，或是集中在某一個(gè)維度做突破，以至于做任何一件事情，都是有價(jià)值、有意義的。巴圖魯給自己的定位是提供高品質(zhì)服務(wù)的汽車后市場(chǎng)基礎(chǔ)設(shè)施平臺(tái)，我們希望讓汽車后市場(chǎng)上下游每個(gè)節(jié)點(diǎn)，都可以通過(guò)這個(gè)平臺(tái)降本增效并獲得跨區(qū)域發(fā)展。我們既不是后市場(chǎng)流通的一個(gè)環(huán)節(jié)，也不是一個(gè)簡(jiǎn)單的連通管道，我們想做的是基礎(chǔ)設(shè)施，這是我們五年來(lái)一直不變的選擇，也是遇到的最大的一個(gè)坎。

既然已經(jīng)確定了自己的定位，接下來(lái)的問(wèn)題就是用什么樣的戰(zhàn)略和方法去完成巴圖魯基礎(chǔ)設(shè)施的構(gòu)建。

巴圖魯?shù)纳虡I(yè)模式，可以分為線上、線下兩方面。線上我們要要完成兩個(gè)目標(biāo)：滿足用戶汽配采購(gòu)需求、把上下游商家連接起來(lái)。通過(guò)平臺(tái)一站式信息獲取以及訂單在線自動(dòng)生成，使行業(yè)擺脫對(duì)專業(yè)人員的依賴。

經(jīng)歷五年，我們?cè)谧钤鐔?dòng)的華南地區(qū)，訂單自動(dòng)處理程度已經(jīng)達(dá)到70%以上，可以不用人力生成訂單，訂單支付也可以在線上完成。

這個(gè)時(shí)候我們又面臨選擇：巴圖魯解決了線上供需的有效連接后，是否需要繼續(xù)做線下的交付？這是一個(gè)重大的選擇，也是第二層坎。

如果做線下，倉(cāng)儲(chǔ)和配送是我們需要解決的問(wèn)題。我們?cè)谄笫袌?chǎng)做了20多年汽車配件經(jīng)銷。線下的傳統(tǒng)經(jīng)銷商如今還是被倉(cāng)配物流所困擾，需要自己組建團(tuán)隊(duì)，要管理自己的商品，既要管進(jìn)又要管出。但現(xiàn)在的年輕人很少愿意從事這個(gè)行業(yè)，要建立一個(gè)行之有效的團(tuán)隊(duì)，成本非常高。這也是我們?cè)谧鰝鹘y(tǒng)配件經(jīng)銷時(shí)一直希望解決的問(wèn)題。

最終我們決定把線下做起來(lái)，這還是一個(gè)非常重要的選擇。回顧以往，我們?cè)谧鼍€下的時(shí)候，不管國(guó)內(nèi)、國(guó)外，都沒(méi)有看到過(guò)完整、成熟的全車件中心倉(cāng)。國(guó)內(nèi)的4S體系中有一些全車件倉(cāng)儲(chǔ)管理，但不論從品牌還是品質(zhì)維度看，豐富度都不夠，真正的汽車后市場(chǎng)全車件倉(cāng)庫(kù)管理，當(dāng)時(shí)我們確實(shí)找不到合適的對(duì)標(biāo)。

尤其是最后一公里的交付，由誰(shuí)來(lái)完成？全車件這一塊，無(wú)論線上還是線下，不可避免的都會(huì)遇到售后問(wèn)題。如果沒(méi)有一個(gè)行之有效的解決方案，客戶的交付體驗(yàn)無(wú)法保障。

所以在巴圖魯?shù)纳虡I(yè)模式中，將中心倉(cāng)和城市合伙人作為戰(zhàn)略布局來(lái)定位。

現(xiàn)在我們可以看到，巴圖魯智慧中心倉(cāng)已經(jīng)完成了全車型、全品類配件的覆蓋。巴圖魯智慧中心倉(cāng)不需要有汽配經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)管理，目前全國(guó)四大中心倉(cāng)基本是沒(méi)有汽配經(jīng)驗(yàn)的人在管理，是通過(guò)信息化系統(tǒng)進(jìn)行管理。

在最后交付端，我們的合伙人在為客戶創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)也在為自己創(chuàng)造財(cái)富。以前，很多合伙人只是做交易，而現(xiàn)在他們?yōu)榻灰鬃龇?wù)，一個(gè)新的職業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)。他們?cè)跒楹笫袌?chǎng)產(chǎn)業(yè)做服務(wù)，也使巴圖魯?shù)臉I(yè)務(wù)形成最終的閉環(huán)。

在第三個(gè)層面，我們遇到的問(wèn)題是：倉(cāng)儲(chǔ)建起來(lái)后，誰(shuí)來(lái)用？如何有效使用？我們自己提供的基礎(chǔ)設(shè)施，當(dāng)然希望全車件的供應(yīng)商以及下游維修廠都能把它用起來(lái)。但如果用起來(lái)，平臺(tái)的商品首先必須標(biāo)準(zhǔn)化，因?yàn)橹挥袠?biāo)準(zhǔn)化的商品，我們才能精確管理?？涩F(xiàn)實(shí)情況是，后市場(chǎng)傳統(tǒng)汽配商，各家有各家的標(biāo)準(zhǔn)，有些標(biāo)準(zhǔn)高，有些標(biāo)準(zhǔn)低。即便商家認(rèn)可我們的倉(cāng)儲(chǔ)模式，真正使用起來(lái)，也會(huì)因?yàn)槿狈y(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)而遇到問(wèn)題。所以我們需要幫用戶理數(shù)據(jù)，將商品標(biāo)準(zhǔn)化。這個(gè)過(guò)程讓中心倉(cāng)的推進(jìn)速度變緩，即使個(gè)問(wèn)題我們已經(jīng)預(yù)估到，但實(shí)際情況還是出乎意料。

中心倉(cāng)推廣的每一個(gè)區(qū)域，都要做大量的工作。這件事非常具有挑戰(zhàn)性，但必須有人去做。

核心數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化程度做得快的供應(yīng)商，確確實(shí)實(shí)已經(jīng)體會(huì)到巴圖魯基礎(chǔ)設(shè)施給他們帶來(lái)的好處。例如，一些華南供應(yīng)商整個(gè)工作場(chǎng)景已經(jīng)發(fā)生變化。前端，巴圖魯城市合伙人會(huì)去開拓市場(chǎng)，無(wú)需供應(yīng)商觸及；后端交付也不用供應(yīng)商管理，供應(yīng)商取消了自己倉(cāng)儲(chǔ)物流管理的團(tuán)隊(duì)，只需做自己的核心工作，也就是研究商品布局，以及根據(jù)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，對(duì)商品策略進(jìn)行調(diào)整。

供應(yīng)商逐漸意識(shí)到，這種效果和結(jié)果就是他們所希望達(dá)成的，他們開始學(xué)習(xí)如何看數(shù)據(jù)，如何做數(shù)據(jù)分析。這個(gè)過(guò)程其實(shí)是非常艱難的，甚至初期我們還要突破一些供應(yīng)商的心理障礙，替他們分析自己未來(lái)到底要做什么。

在合伙人層面，最難的一個(gè)坎是作為新職業(yè)，合伙人能否生存下來(lái)，能否賺到錢，能否獲得好的發(fā)展。坦率地說(shuō)，目前在巴圖魯?shù)暮匣锶梭w系中，盡管有一部分合伙人突破生存期向前邁進(jìn)，比如深圳某個(gè)區(qū)域的合伙人已經(jīng)能完成每月300萬(wàn)的交易額。但仍有相當(dāng)一部分合伙人還處于生存期，還沒(méi)有邁過(guò)這個(gè)生存的坎。如何讓合伙人理解巴圖魯?shù)膬r(jià)值，并能準(zhǔn)確傳遞到客戶當(dāng)中，難度同樣不小。

在客戶層面。巴圖魯花了龐大的精力、財(cái)力去做行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施，僅僅對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)以及合伙人的投入成本就比傳統(tǒng)供應(yīng)商高出至少10%，客戶接受這樣的報(bào)價(jià)嗎？如果能接受，他接受的理由會(huì)是哪些？這些都是我們面臨的問(wèn)題。

從巴圖魯自身來(lái)說(shuō)，幾個(gè)大區(qū)運(yùn)營(yíng)下來(lái)后，我認(rèn)為我們的行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施現(xiàn)在已經(jīng)開始發(fā)生作用。我們的供應(yīng)商在發(fā)生變化，我們的合伙人在成長(zhǎng)，我們的客戶尤其是規(guī)范的企業(yè)，在追求穩(wěn)定長(zhǎng)期的發(fā)展。對(duì)這批資質(zhì)齊全、規(guī)范的企業(yè)，巴圖魯給他們提供的不是配件，而是配件采購(gòu)的解決方案。這個(gè)解決方案既涉及到配件的價(jià)格，也涉及到合法合規(guī)的成本交付等等。

最后在行業(yè)的投入方面，任何企業(yè)的發(fā)展都離不開資本。我們同樣面臨一個(gè)選擇，巴圖魯未來(lái)應(yīng)該繼續(xù)關(guān)注規(guī)模擴(kuò)張，還是關(guān)注發(fā)展可持續(xù)性以及健康度？我們需要在其間做平衡，以及不斷地去做一些選擇和面臨挑戰(zhàn)。

所以，在每一個(gè)環(huán)節(jié)里，我們都會(huì)遇到坎。但是這個(gè)行業(yè)是需要堅(jiān)持和堅(jiān)守的。我希望后市場(chǎng)的朋友能多做交流，溝通，通過(guò)我們的努力，讓這個(gè)行業(yè)發(fā)生更多變化。